住宅の大規模リフォーム
喜ばれる仕組み・サービスで契約率アップ
第1回 追加費用に対する仕組み
「この見積もり金額と別途費用以外にかかる費用はありますか？」そうお客様に聞かれたら、やはり、後から分かる不具合や想定外の事態に対しての追加費用についてお伝えしなければなりません。
一般的には、「どうしても見えない部分などの不具合についてはリフォームの場合、当然、追加費用が掛かります」と、こうなるのではないでしょうか。
しかし、住宅の大規模リフォームにおいて追加費用はお客様にとって一大事です。特に、大規模リフォームとなると大金を追加請求されるかもしれないから不安が拭えません。「じゃあ、いったいいくらかかるか分からない...」ってことで踏ん切りがつかないことも。
そんな時に、「出来るだけ事前に調査をして実態を把握したうえで見積もりしていますので、追加費用はそんなに掛からないとは思います。しかし、解体後に想定外の状況になっている可能性はどうしてもありますので、そんな時は、社内で対策を検討してなんとか追加費用を少なくできるようにし、そのうえで半額だけでご請求させていただくようにご協力いたします」と言われると、他社と比べて「すごく良心的だわ！」と評価されることになるでしょう。
これ、もちろん実際に不具合が出てきたら半額を会社で持たないといけません。しかし、事前の現地調査をしっかりと行っていれば、そんなに多くは起こりにくいのではないでしょうか。 もし必要なら、築30年以内の家に限りますとしても良いと思います。ないより全然マシですから。
実際にお客様は追加費用に対して、杓子定規な対応をされるより、自分たちのことを考えてくれる姿勢がある方が良いに決まっていますので、とても効果的です。
そして、この仕組みがあれば、商談営業中に役立つだけでなく、「追加費用は杓子定規に請求しません！」なんてうたうことで、集客に対しても効果があるはずです。
大規模リフォームを本格的に行いたいと思われている場合、ぜひ、検討してみてください。
I.Compass 代表取締役 西尾 肇 氏
《プロフィール》
大学卒業後ゼネコン勤務を経て、住友不動産（株）新築そっくりさんに約14年従事。個人成績全国1位を数度獲得、運営する営業所でも全国1位を獲得、継続してトップセールスの実績を持つ。独立後、大規模リフォーム専門の会社紹介サイト『リフォームコンパス』を運営。大規模リフォーム検討する一般ユーザーに、会社だけでなく担当者を指名して紹介する仕組みを作る。その他、セミナーや企業研修など講師を年100回以上実施、コンサルも行う。
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April 20, 2020 at 02:00PM
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【新連載・住宅の大規模リフォーム】少し損して大きく得取る - リフォームオンライン - リフォーム産業新聞
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